Кейс:
Как мы собрали группу для бизнес-коуча и сделали почти 500к чистыми с одного эфира
Как мы собрали группу для бизнес-коуча и сделали почти 500к чистыми с одного эфира
Вводная
Кейс про соло-эксперта Юлию без команды о том, как мы продавали групповой тренинг там, где раньше клиент работал на низких чеках и делал кучу бесплатной работы.
Этот кейс будет полезен не только помогающим практикам, но и вообще всем, кто уже продаёт продукт с высоким чеком или пока только думает в эту сторону.
Время чтения: 4 минуты
Этот кейс будет полезен не только помогающим практикам, но и вообще всем, кто уже продаёт продукт с высоким чеком или пока только думает в эту сторону.
Время чтения: 4 минуты
Что было на старте:
- Ниша — Бизнес-коучинг для женщин-предпринимателей
- Аккаунт в Инстаграм с суммарными охватами на постах/reels около 400 человек
- Продуктовой линейки нет - только разовая сессия за 3000 руб. и контракт из 10 сессий за 25000 руб. (оптом же дешевле - так научили когда-то в школе коучинга)
- Месячный заработок не превышает 130 000 рублей, но в её графике уже особо нет места, чтобы взять новых клиентов. Погода: ощущается как финансовый потолок
Сложности:
- Эксперт работает с теми, кто приходит и решает по факту любые проблемы клиентов, несмотря на позиционирование - про бизнес. В основном, разово за небольшие деньги.
- Пакет с пакетами из 10 сессий со скидкой покупает в лучшем случае 1 из 10 клиентов
- Маленький ребёнок детсадовского возраста, поэтому стратегия "брать больше клиентов" - не вариант
- Бесплатные диагностики - это "тошниловка полная", как говорит сама Юлия
Игра не про деньги
Часто эксперты-неновички уже знают, что нужно делать - ни для кого не секрет, что чтобы продавать, нужно придумать хороший продукт, знать ЦА, покупать рекламу и делать прогревы.
Но почему-то делает результаты в лучшем случае один из 10-ти. В своей работе я совмещаю маркетинг и коучинг, чтобы сначала найти, ЧТО ИМЕННО заставляет клиента выбирать себе сложный путь, затем помочь ему увидеть реальность и только потом мы находим более простую стратегию для заработка.
Но почему-то делает результаты в лучшем случае один из 10-ти. В своей работе я совмещаю маркетинг и коучинг, чтобы сначала найти, ЧТО ИМЕННО заставляет клиента выбирать себе сложный путь, затем помочь ему увидеть реальность и только потом мы находим более простую стратегию для заработка.
Игра не про деньги Юлии была в желании быть "хорошей". Это значит:
- 1не отказывать клиентамесли гипотетически можешь им помочь, (даже если тебе уже не очень интересно решать вопросы такого уровня)
- 2не брать больше денегпотому что в стране неспокойно, а у людей и так маленькие зарплаты (хотя работать с теми, у кого мало денег - это тоже выбор)
- 3не продавать серьёзные результатыпотому что вдруг у клиента не получится - и тогда уже Юля станет "плохой" (хотя можно изначально фильтровать людей и понимать, с кем результат возможен, и правильно передавать им их часть ответственности за результат)
Когда мы разобрались с "игрой в хорошую девочку", настало время пойти и узнать, кто может стать её новыми классными клиентами в игре про деньги.
CustDev
Так как до старта работы не было чётких фильтров и оффера, клиентами становились все, кому не лень. Из блога на "хорошую девочку" приходили:
Это прекрасные люди, но не самая простая аудитория, чтобы продавать им продукт с высоким чеком без рассрочки на 24 месяца. И не самая привлекательная с точки зрения будущих кейсов.
На этом этапе Юлия прописала чёткие фильтры, с кем она будет работать дальше, и мы нашли для интервью 5 клиенток, которые уже работали с ней, а ещё 5 взяли не из её блога.
Под них и их запросы стали собирать программу дорогого продукта и офферы.
- те, кто пока не определился, чего вообще хочет от жизни,
- люди из найма с небольшой зарплатой и большим страхом перемен
- мамочки, заскучавшие в декрете в поисках самореализации
Это прекрасные люди, но не самая простая аудитория, чтобы продавать им продукт с высоким чеком без рассрочки на 24 месяца. И не самая привлекательная с точки зрения будущих кейсов.
На этом этапе Юлия прописала чёткие фильтры, с кем она будет работать дальше, и мы нашли для интервью 5 клиенток, которые уже работали с ней, а ещё 5 взяли не из её блога.
Под них и их запросы стали собирать программу дорогого продукта и офферы.
Продукт с хорошим чеком
Помогающие спецы часто практикуют эту штуку - продавать пакеты сессий/коучинговые контракты/серию консультаций не как единый продукт, где в работе с вами можно получить большой увесистый результат. А как пакет картошки - на развес со скидкой за объём. Одна консультация 3 тысячи, а 10 консультаций - за 25 со скидкой.
Грустная правда: в мире существует огромное количество людей, которые хотели бы получить ЗНАЧИМЫЙ результат (заработать х2; найти счастливые отношения; влезть в одежду любимых размеров; переехать в страну мечты; построить дом - для каждого это будет что-то своё).
Но они пойдут делать его со спецом, который прямо скажет, что с ним этот результат возможен. А не спрячется за "пакетом с пакетами" со скидкой и обещаниями помочь "увеличить энергию" и "вернуться в состояние ресурса", что бы это ни значило.
Пакет с пакетами выбирают те, кто выбирает спеца по принципу "подешевле".
Но они пойдут делать его со спецом, который прямо скажет, что с ним этот результат возможен. А не спрячется за "пакетом с пакетами" со скидкой и обещаниями помочь "увеличить энергию" и "вернуться в состояние ресурса", что бы это ни значило.
Пакет с пакетами выбирают те, кто выбирает спеца по принципу "подешевле".
ЗОНЫ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
Эти же самые помогающие практики обычно не могут пообещать значимый результат не потому что не умеют его давать. А потому что боятся пообещать и не выполнить.
Чтобы обещанное работало, ваша репутация не портилась, а клиенты не просили сделать возврат, вам нужно сделать следующее:
Юлия прописала для себя фильтры - с каким бэкграундом клиенты должны прийти, чтобы у них получился результат. Прописала свою и не свою зоны ответственности.
Исходя из результатов кастдева она составила новую программу группового коучинга для женщин-предпринимателей, с трекингом и отчётами, добавила упражнения, которые помогут им не буксовать.
На первый поток Юлия поставила чек 65 000 за 5 недель - ставить сразу 100 000 было для неё слишком дискомфортным решением.
Чтобы обещанное работало, ваша репутация не портилась, а клиенты не просили сделать возврат, вам нужно сделать следующее:
- разделить зоны ответственности (у клиента она тоже есть, и он должен быть об этом в курсе до момента передачи денег)
- фильтровать клиентов (не с каждым клиентом получится сделать результат)
- отслеживать прогресс и прояснять, что мешает клиенту двигаться дальше (многие пускают всё на самотёк, когда у клиента начался саботаж, и он начал "сливаться")
Юлия прописала для себя фильтры - с каким бэкграундом клиенты должны прийти, чтобы у них получился результат. Прописала свою и не свою зоны ответственности.
Исходя из результатов кастдева она составила новую программу группового коучинга для женщин-предпринимателей, с трекингом и отчётами, добавила упражнения, которые помогут им не буксовать.
На первый поток Юлия поставила чек 65 000 за 5 недель - ставить сразу 100 000 было для неё слишком дискомфортным решением.
БЕЗ БЕСПЛАТНОЙ РАБОТЫ
По плану нам нужно было собрать всего 10 участниц для группового коучинга в июне. При этом важно было убрать по максимуму бесплатную работу типа диагностик - со стандартными конверсиями для этого нужно было бы провести минимум 40 созвонов за ноль рулей.
Катастрофически много пустого времени для работающей мамы в декрете.
Я ненавижу бесплатную работу, поэтому со всеми клиентами в личной работе мы находим простые способы, на что её заменить. Например:
Юлия выбрала провести платный эфир, с которого поведёт людей на платную стратегическую сессию с чеком 3500. Участие в эфире стоило 500 рублей, но по задумке Юлии их нужно было перевести в любой фонд помощи и прислать ей скриншот в обмен на ссылку в закрытом канале.
Да, Юлина "хорошая девочка" даже тут привычно подняла голову. Но у нас не было задачи полностью резко изменить личность, да это и невозможно.
Катастрофически много пустого времени для работающей мамы в декрете.
Я ненавижу бесплатную работу, поэтому со всеми клиентами в личной работе мы находим простые способы, на что её заменить. Например:
- платные консультации - после них продаёте продукт с высоким чеком
- платный вебинар/эфир - на нём продаёте продукт с высоким чеком (если у вас хороший навык продаж на вебах/платную консультацию - если опыта мало)
- платный групповой разбор (всё то же самое, что и в пункте выше)
- 20-ти минутное оффлайн выступление (этот метод для тех, кому лень вести блог, и он из категории "бесплатной" работы, но 20 минут против 40 часов диагностик - по-моему, выбор очевиден)
Юлия выбрала провести платный эфир, с которого поведёт людей на платную стратегическую сессию с чеком 3500. Участие в эфире стоило 500 рублей, но по задумке Юлии их нужно было перевести в любой фонд помощи и прислать ей скриншот в обмен на ссылку в закрытом канале.
Да, Юлина "хорошая девочка" даже тут привычно подняла голову. Но у нас не было задачи полностью резко изменить личность, да это и невозможно.
НЮАНСЫ
Некоторые (особенно наставники наставников) думают, что можно просто взять и под соусом платного вебинара провести обычный продающий, где будешь 40 минут рассказывать, какой ты весь из себя пиздатый.
А платную консультацию превратить в привычную диагностику, где ты час пытаешь человека о его точках А и Б, а в конце предлагаешь финансово расшириться через кредитование в банке.
Вся эта инфоцыганская хуйня не сработает, и вместо высоких продаж будет испорченная репутация. Одно дело - слушать весь этот бред за бесплатно, другое дело - заплатить в надежде на пользу и получить потраченное время.
Другая крайность - 100% времени давать полезный контент, выгружая из обширной экспертной библиотеки памяти всю многовековую мудрость. А потом предложить прийти в группу. Люди будут уходить с квадратной головой и в ахуевозе, благодарить за полезную пользу и не идти с вами никуда дальше.
У этих платных продающих мероприятий есть своя структура.
По ней Юля провела прямой эфир: "3 шага к антипрокрастинации - как перестать откладывать свою жизнь и начать двигаться к цели за 5 недель". Дальше эту запись можно превратить в мини-продукт и собрать под него автоворонку.
А платную консультацию превратить в привычную диагностику, где ты час пытаешь человека о его точках А и Б, а в конце предлагаешь финансово расшириться через кредитование в банке.
Вся эта инфоцыганская хуйня не сработает, и вместо высоких продаж будет испорченная репутация. Одно дело - слушать весь этот бред за бесплатно, другое дело - заплатить в надежде на пользу и получить потраченное время.
Другая крайность - 100% времени давать полезный контент, выгружая из обширной экспертной библиотеки памяти всю многовековую мудрость. А потом предложить прийти в группу. Люди будут уходить с квадратной головой и в ахуевозе, благодарить за полезную пользу и не идти с вами никуда дальше.
У этих платных продающих мероприятий есть своя структура.
По ней Юля провела прямой эфир: "3 шага к антипрокрастинации - как перестать откладывать свою жизнь и начать двигаться к цели за 5 недель". Дальше эту запись можно превратить в мини-продукт и собрать под него автоворонку.
ЦИФРЫ
- На платный вебинар пришло - 58 человек
- Из них купили сессию за 3500 руб. - 16 человек
- Из них пошли в группу - 10 человек
Если они пришли, и получили свой мини-результат, они захотят получить результат повнушительнее. Так выглядит здравый смысл :)
Заработано:
Стоимость группового коучинга: 65 000 руб.
Выручка: 650 000 руб.
Стоимость стратегической сессии: 3 500 руб.
Выручка: 56 000 руб.
Расходы:
Личная работа со мной: 200 000 руб.
Комиссия Prodamus: 24 710 руб.
Чистая прибыль: 481 290 руб.
Стоимость группового коучинга: 65 000 руб.
Выручка: 650 000 руб.
Стоимость стратегической сессии: 3 500 руб.
Выручка: 56 000 руб.
Расходы:
Личная работа со мной: 200 000 руб.
Комиссия Prodamus: 24 710 руб.
Чистая прибыль: 481 290 руб.
Итоги
При подсчёте цифр я стараюсь, чтобы всё было прозрачно, и веду учёт всех расходов, ведь цифры выручки и чистой прибыли могут прилично отличаться.
Красивая цифра для кейса и разочарование для эксперта, который потом со мной работает - на этом не выстроить долгосрочных отношений.
В следующих месяцах Юлия заработает больше, потому что ей уже не придётся платить мне, плюс после кейсов участниц она поднимет чек, как и обещала :)
Красивая цифра для кейса и разочарование для эксперта, который потом со мной работает - на этом не выстроить долгосрочных отношений.
В следующих месяцах Юлия заработает больше, потому что ей уже не придётся платить мне, плюс после кейсов участниц она поднимет чек, как и обещала :)
КАК ПОВТОРИТЬ ЭТОТ КЕЙС ЗА МЕСЯЦ
Оставляю вам, буквально, пошаговый план:
- заплатить мне денег
- найти "игру не про деньги", в которую вы играете сейчас вместо того, чтобы зарабатывать (их больше 10-ти)
- отфильтровать клиентов, которым вы будете продавать дорогой продукт
- прописать зоны ответственности - ваши и клиента
- написать программу, которая станет самым коротким путём к тем значимым результатам, которые хочет получить клиент
- составить понятный оффер
- выбрать, как вы будете продавать свой дорогой продукт
- открыть продажи с удовольствием и уверенностью в своём дорогом продукте
КАК ПОВТОРИТЬ ЕГО МАКСИМАЛЬНО ПРОСТЫМ СПОСОБОМ
Вы можете прийти ко мне на стратегическую консультацию. На ней мы разберём:
Чтобы записаться на консультацию, напишите мне в телеграм:
- кто - ваши идеальные клиенты для продукта с высоким чеком
- какие офферы для них вы можете протестировать
- какую из 4-х стратегий выбрать именно вам
- какие важные нюансы вам стоит учесть, когда вы будете её реализовывать
- как сделать максимально лёгкие продажи именно в вашем случае
Чтобы записаться на консультацию, напишите мне в телеграм:
