Где эксперту найти платёжеспособных клиентов:

Эрнест Хеммингуэй однажды поспорил, что напишет самый короткий рассказ, способный тронуть любого.

Печальная ирония в том, что ни один его рассказ и близко не такой трогательный, как история эксперта, у которого уже есть:

В этой статье мы с тобой пошагово, с картинками и шутками-прибаутками разберёмся, откуда такая несправедливость, и как пробить дурацкий финансовый потолок не на 5-10 тыщ, а раза в полтора-два. И поскорее.

Потому что каждый день, пока ты, мой дорогой читатель, откладываешь смотреть в глаза правде, какой-то-хер-с-горы-василий забирает себе ещё один маленький кусочек твоего "пирога". А тебе становится всё сложнее продавать. Так что негласно назовём эту статью "Пошаговый план по высылке нахер этого Василия".

Для экспертов, которые уже продают услуги и/или обучение хотя бы на 100 000 рублей (это залог того, что вы уже что-то поняли о своем продукте и людях, с которыми вам нравится и не нравится работать).

То есть, для опытных экспертов, которые хотят:

• Выбирать клиентов и учеников, а не брать всех, кто готов платить, даже с рассрочкой на 12 месяцев

• Уметь создавать очередь на свои продукты. Чтобы продавать на равных.

• Решать более интересные задачи и через них расти в своей экспертности, а не торчать в болоте из скучных новичковых запросов

• Кайфовать от своей работы и быть в своём блоге словно в своей стае - не бояться показывать разные стороны себя, продавать не через уёбищные триггеры типа "я дохуя богач" (если вам такое не ок)

• И главное: зарабатывать больше, не увеличивая количество часов работы

Помнишь знаменитую цитату из Алисы в стране Чудес? Если чуть-чуть перефразировать, будет так: "Если долго куда-нибудь идти, обязательно куда-нибудь попадёшь"

И вот эксперт берёт свою изначально ложную карту и долго по ней идёт. И даже куда-то попадает. Как выглядит эта карта?

План, надёжный как швейцарские часы - эксперт в своей ложной карте идёт вверх к деньгам и крутым клиентам словно по лестнице:

• получает знания;
• затем практикуется и набивает шишки для опыта;
• затем доходит до первых и следующих результатов, начинает брать деньги;
• постепенно повышает чек, растит блог, упаковывает его, создаёт контент;
• зарабатывает денежку, покупает себе всякие там дорогие штучки - атрибуты, по которым другие клиенты (более крутые) начнут опознавать его как своего.

И так, постепенно и плавно он дорастёт до тех самых клиентов, которые платят дорого, которые не сомневаются, с которыми получатся более крутые результаты. Они (в фантазиях этого эксперта) начнут приходить к нему... как-то. Сами.

Через сарафан. Или через рекламу. Или через рилсы. Просто в одно прекрасное утро он проснётся и почувствует: "Ну всё, я готов." И всё как-то само случится.
И вот тогдааааа.....

Здесь мы делаем привал. Стратегия Василия - не то, что я предлагаю тебе копировать. Да и не получится, для этого надо быть супер-отбитым чуваком без тени страха и упрёка. А такие меня не читают.

К тому же стратегия Василия - это обычно про "пустить пыль в глаза, нахаслить деньжат по-быстрому и через годик сменить нишу". А ты, мой сладкий пирожочек, наверняка хочешь расти этично и вдолгую.

В карте хера-с-горы-василия клиенты изначально лежат в разных коробочках - одна с обычными, а другая с идеальными. То есть это не прямая дорога, а развилка. Нужно сделать выбор - ты к умным или красивым? И если оказался в коробочке с обычными клиентами, через плотную картонную стенку сложно будет прыгнуть в соседнюю. И здесь нас поджидает ловушка.

Помнишь, если КУДА-ТО долго идти, то непременно КУДА-НИБУДЬ придёшь?
Вот это как раз та самая ситуация.

• У тебя есть некая аудитория.
• На курсе по маркетингу сказали - проанализируй их и сделай ОФФЕР. Ты создаёшь под ЭТУ аудиторию продукт (неважно, курс это был или твоя личная работа).
• Ты продаёшь. Эти люди делают с тобой кейсы.
• Ты публикуешь их кейсы, пишешь новые посты о проблемах этих людей и как твой продукт поможет другим таким же людям решить эти проблемы.

Сюрприз: к тебе приходят ТАКИЕ ЖЕ люди. Здесь нет потенциала для роста.

И всё у тебя в блоге под этих обычных клиентов:

• оффер на платный продукт
• оффер на лид-магнит/эфир/бесплатник
• оффер в шапке профиля (на подписку)

(Бэмс. И для кого-то и вовсе стало сюрпризом только сейчас, что оффер бывает не только там, где мы говорим клиенту напрямую: "Давай свои деньги в обмен на мою штуку", но и на этапе предварительных ласк)


Можно, конечно, оставить всё как есть - ведь это нормально работает. Но по своему опыту и опыту выгоревших экспертов, которых я неоднократно откачивала в личной работе, дальше ситуация ухудшается.

Я часто привожу в пример этот кейс, потому что он наглядно иллюстрирует эту ловушку (а ещё потому что Лена клёвая). Здесь я приведу только ту часть, которая относится к нашей с тобой истории.

Мой клиент Елена - в прошлом бровист с большой практикой. Сейчас она продаёт в соцсетях сопровождение и консалтинг для бьюти-мастеров. У её проекта более 20 кейсов и есть классные результаты, но было несколько проблем:

• Нецелевые потенциальные клиенты, на общение с которыми уходит много времени

• На консультацию приходят “залётные” бьюти-мастера, которые ничего не знают о проекте, продажи холодным клиентом отнимают много времени и сил. По итогу Лена заебалась и в какой-то момент перестала продавать, хотя делала больше ляма чистыми раньше.

Внутри своего проекта катаешься по одним и тем же рельсам, и просто НЕ ВИДИШЬ других клиентов, которым было бы гораздо комфортнее продавать - и которые могут делать более значимые результаты. А крутые результаты - это мощный источник вдохновения для экспертов, по себе знаю.

Моё первое предложение - поменять аудиторию и смыслы. Чаще всего к Лене приходили "начинашки" - только окончили курс, начали практиковаться - им нужна помощь на каждом шагу и в профессии, и в продвижении.

Лена делала для них контент:

• Как набрать первых подписчиков и клиентов
• Ошибки начинающего бьюти-мастера
• Как выйти на первые 50-100 тысяч рублей

Когда такой мастер заходил в работу (взяв рассрочку), Лена показывала кейсы "с нуля до 50 000 за месяц". И к ней приходили новые начинающие бьютики.

Позволило нам существенно изменить ситуацию. Мы поменяли продуктовую линейку, сделали бота. НО САМОЕ ГЛАВНОЕ ключевое действие. Без этого всё остальное просто легло бы на старый фундамент - как маскировать гангрену тоналочкой. Мы переориентировались на другие сегменты клиентов:

• Те, кто уже работает без выходных и хочет зарабатывать столько же, но с отдыхом и без страха потерять деньги. То есть, мастера с опытом
• Те, кто перерос уровень "просто мастер с клиентами" и готов к масштабу.

И ещё несколько других типовых портретов. Плюс мы поняли, что хотя сама Лена - мама двух дочек, ей больше нравится работать с другим типом клиентов, для кого семья - не самый главный приоритет. Так что мы прописали хайлайт "Обо мне" так, чтобы подходящие ей клиентки сразу увидели правильные смыслы в истории пути Лены.

И поменяли все офферы в блоге:

• в упаковке
• в бесплатных статьях-лид-магнитах
• в самих продуктах

Далее мы собрали автоворонку (не буду углубляться в дебри), в которой каждый 15-ый человек из рекламы записывается на диагностику. Процент продаж тоже вырос, потому что они приходят с пониманием, что Лена знает, как помочь именно в их ситуации.

Воронка, вебинар, диагностика или прогрев контентом в блоге - это просто модель продаж. Она вторична. Можно выбрать любую.

Всё начинается с головы. Лена уже как следует заебалась и была готова меняться, плюс у неё изначально не было затыков в мышлении, которые бы нам помешали. Но так бывает редко.

Я не буду писать здесь длинную вступительную речь о важности работы над денежными установками. Скажу так: самая пиздатая машина никуда не поедет, если через каждый метр на дороге валяются поваленные деревья.

Вот список самых популярных "поваленных деревьев" в голове у экспертов, с которыми я работаю в коучинге (загибай пальцы, если тут есть пункты про тебя):

С этим можно работать. За каждым из этих пунктов стоит скрытая выгода твоего бессознательного, а ещё так мозг пытается заранее защититься от стресса. Обложившись подушечками про запас, на всякий случай. Если показать ему, что можно не бояться и выходить, а ещё найти причину выходить - то есть ЗАЧЕМ тебе менять ситуацию, в голове перещёлкнет.

Честно говоря, даже ради одного вот этого "Да лааааадно, вот это я себя наебал так наебал" стоит разбираться с мышлением ДО того, как переходишь к продажам.

Популярная идея о том, что можно:

• просто поработать с коучем и убрать установки
• проработать маму с папой у психолога, постоять на гвоздях, пожечь денежную свечу на растущей луне

тоже не даст результата.

Давай представим идеальную ситуацию, где ты уже очистилась (или очистился) от всего ментального шлака. Ты - белый чистый лист. Но теперь на нём всё равно надо написать правильные слова.

Тот самый железный оффер, на который клиент говорит: "Да, это оно. Хочу!". Именно поэтому я в своей работе совмещаю коучинг с маркетингом.