Статья-гайд для экспертов
Как провести распродажу в экспертном блоге и не облажаться
Про самые безответственные деньги, одну историю про декабрь и пять ошибок, из-за которых сейл приносит копейки
Месяц подходит к концу, а цифра на счёте не радует.
Взносы по ИП, зарплата помощнице, кредитка, которую давно пора закрыть. Вы открываете блог и понимаете, что на новый запуск нет ни сил, ни идей. И уж точно нет желания снова две недели объяснять подписчикам, почему вашему продукту можно доверять.
А продукты, между прочим, лежат. Курс, который вы записали давно и в который вложили кучу себя. Гайд, которым вы гордитесь. Вебинар с тёплыми отзывами, который показали один раз и больше никому. Они уже сделаны, и деньги за них можно было бы получить хоть завтра.
Но тут включается внутренний голос. «Сделаю скидку и обесценю себя». «Вдруг никто не купит, и будет стыдно». «Я уже пробовал(а): выложил(а) пост, пришло три оплаты, и неделю я ходил(а) с ощущением, что продал(а) курс за копейки».
И вы откладываете. Ещё неделю, ещё месяц. Потому что запускаться по-взрослому, с прогревами, вебинарами и созвонами, кажется ещё страшнее. В итоге вы застреваете между «хочу денег» и «не хочу ничего из того, что для этого нужно».
Хорошая новость: есть способ получить деньги без всего этого. Называется он распродажа.
Эта статья для вас, если вы ведёте экспертный блог и:
Уже делали сейл, но денег вышло меньше ожидаемого
Выложили пост со скидкой, получили несколько оплат и решили, что только обесценили себя. Обычно причина не в скидке, а в том, как всё устроено вокруг неё.
Хотите попробовать, но страшно
Страшно обесценить продукты, остаться без единой оплаты, поставить слишком большую скидку и уйти в минус или слишком маленькую, которую никто не заметит.
Устали от долгих денег
Месячные прогревы, вебинары, созвоны, проверка домашек. Хочется продать и выдохнуть, а не работать блогером 24/7.
Вам срочно нужны деньги
Взносы по ИП, зарплаты команде, непредвиденные расходы. Или просто хочется закрыть месяц нормальной цифрой, когда до конца осталось три дня.
Сейл: самые безответственные деньги эксперта
Представьте день, когда вы продаёте и при этом никому ничего не должны.
Вот как это работает у меня. Я беру то, что уже готово: курсы в записи, гайды, вебинары, шаблоны. Ставлю скидку. Объявляю в блоге, что у людей есть от 24 до 72 часов. И всё. Не надо проверять домашки, проводить созвоны, вести людей за ручку месяц. Человек оплатил, получил доступ и пошёл учиться сам, а я пошла по своим делам.
Именно поэтому я называю эти деньги безответственными: за них не нужно отвечать ещё три месяца после продажи.
Для экспертов, которые «не хотят быть блогерами», это вообще идеальный формат. Он короткий, у него есть чёткий конец, и после него можно выдохнуть и не думать о продажах до следующего повода. Никакого марафона из сторис на полтора месяца.
Сколько это приносит? Если сделать всё правильно, то от 50 000 до 150 000 ₽ за день на аудитории в 300-3000 человек. Если подписчиков больше, цифра тоже растёт. По-моему, это очень достойная плата за день, в который вы пишете посты и отвечаете в директе.
Как я заработала 375 000 ₽ за 3 дня, когда продавать было «нельзя»
Тот декабрь пах пиздецом.
Помощница удалила курс с Геткурса, причём тот самый, который люди должны были начать смотреть завтра. У меня сдох комп. Заблокировали рекламный кабинет в ФБ. Дома перестал работать вайфай. Весь месяц я тушила пожары вместо того, чтобы продавать.
К концу декабря я подняла голову и поняла: платить зарплаты кураторам и помощникам нечем, на взносы по ИП я не отложила, подарки никому не купила. На балансе 2000 рублей, зато вокруг пахнет волшебством и хвоей.
«В декабре курсы не продают»
Я постоянно слышала, что продавать в последнюю неделю декабря самоубийство. Люди уже потратились на Чёрную пятницу, Киберпонедельник, подарки и оливье, какие уж тут курсы по маркетингу.
Но выбора у меня не было. Я быстро запланировала распродажу на 30 и 31 декабря и 1 января и помолилась заработать хотя бы полтинник на взносы по ИП. На зарплаты, видимо, придётся расчехлять кредитку.
Что было дальше
Я объявила в блоге: 3 дня, все курсы со скидкой 50%. И...
Оплаты проходили за 3 минуты до боя курантов, когда люди должны были писать желания на бумажках и кидать в шампанское.
Оплаты сыпались всё утро 1 января, когда люди должны были отсыпаться.
Итого 375 000 ₽ за 3 дня. Обычно я столько зарабатывала за месяц.
После этого декабря я по-особенному полюбила распродажи. Они вытащили меня из ямы, куда я сама себя загнала, за три дня, без вебинаров и без единого созвона. И заодно научили главному: не надо слушать экспертов из интернета, надо тестировать. Поверь я, что в декабре не продаётся, осталась бы без денег на зарплаты.
Ещё несколько моих сейлов на 1-3 дня в самые глухие для инфобиза периоды: майские праздники, дни перед Новым годом и август, когда все по легенде на максимальном чилле.
Но сейл можно и слить. Обычно сливают одинаково
Я не скажу, что любая распродажа превращается в 375 тысяч. Чаще происходит другое. Эксперт делает сейл, получает 20-30 тысяч вместо ста, выгорает от процесса и делает вывод: «это не работает, я зря обесценил(а) продукты».
Проблема не в сейле. Большинство делает одни и те же пять ошибок, и каждая из них умеет съесть кусок денег. Давайте пройдёмся по ним, чтобы вы наступили на меньше граблей.
Скидка не той величины
Первая ловушка: перестараться. Вам так хочется, чтобы купили, что вы ставите скидку 70, а то и 90%. Курс за 20 000 ₽ уходит за 2 000, и это уже не заработок, а благотворительность. Хуже того, вы показали аудитории, сколько продукт стоит на самом деле: если эксперт без боли отдаёт его за десятую часть, значит, столько он и стоит.
Вторая ловушка зеркальная: побояться. Скидка 15% никого не цепляет. Человек думает «ну ок, подожду следующую» и спокойно листает дальше. Ажиотажа нет, потому что выгоду никто не почувствовал.
Мой рабочий вариант: 40-50%. Курс за 15 000 ₽ я продаю за 7 500 ₽ или за 9 000 ₽. Человек видит выгоду, а продукт при этом остаётся продуктом.
Один продукт вместо линейки
У ваших подписчиков разные кошельки. Кто-то без раздумий отдаст 15 000 ₽, а кто-то готов потратить максимум три тысячи. С одним продуктом вы теряете каждого, кому он не подошёл по цене, хотя желание купить у него могло быть.
Поэтому в сейл лучше брать 2-4 продукта с разным чеком: недорогой для самых осторожных, средний и тот, ради которого вы всё и затеяли. Как собрать такую линейку, чтобы заработать даже с маленькой аудиторией, я разбираю в уроке.
Нет повода, почему именно сейчас
Представьте, что вы листаете ленту и видите «Распродажа! Скидка 50%!». Что вы подумаете? Скорее всего «ну ок, и что? Почему сейчас?». И пролистнёте. Людям нужна история, ради которой стоит купить сегодня, а не когда-нибудь.
Вот какие поводы у меня сработали:
- «У меня украли айфон, челлендж: собираю на новый за сутки»
- «Скидка 24 часа в честь того, что я родилась, празднуем вместе»
- «Достигла цели: 5 000 подписчиков»
- «Конец года, закрываю старые продукты перед запуском новых»
- «Проебалась и честно говорю: у меня кассовый разрыв 180 тысяч»
- «Поставила цель 500к, добиваем сегодня до полуночи»
Повод создаёт ажиотаж и даёт причину купить прямо сейчас. Без него остаётся просто скидка, а скидок в ленте и так хватает.
Сейл каждый месяц
Однажды вам покажется, что это работает так хорошо, что можно делать каждый месяц. Не надо. Аудитория быстро учится: «зачем брать за 15 000 ₽, если через месяц будет за 7 500?». И вы оказываетесь в мире, где вас покупают только со скидкой, а по полной цене никто.
Я держусь правила: 2-4 распродажи в год плюс экстренные случаи, когда деньги нужны прямо сейчас. Между сейлами минимум два-три месяца, чтобы скидка оставалась событием, а не фоном.
Услуги со скидкой в распродаже
И самая дорогая ошибка. Консультация стоит 20 000 ₽, и ради сейла вы продаёте её за 10 000 ₽. На созвон и подготовку уходят те же три часа, а заработали вы 3 333 ₽ в час вместо 6 667 ₽. Это демпинг собственного времени, и выгораете вы быстрее, потому что работаете больше за меньшие деньги.
В сейл идёт только то, что работает без вас: курсы и вебинары в записи, гайды, чек-листы, шаблоны. Если очень хочется продать услугу, сделайте лот с бонусами по обычной цене и ограниченным числом мест. Это не скидка, а дополнительная ценность. Про лоты и другие способы быстрых денег у меня есть отдельная статья.
Где взять повод для сейла
Хорошая новость: повод можно найти почти в любом месяце.
Календарные. Чёрная пятница в конце ноября (если стартовать раньше остальных, будет легче), 11.11, Киберпонедельник, Новый год, 14 февраля, 23 февраля и 8 марта. Плюс день рождения: ваш или вашего проекта, и годовщина блога или бизнеса.
Личные. Вы достигли цели: вышли на нужный доход или набрали давно желанную цифру подписчиков. Переехали. Закончили большой проект. Запустили новый продукт, а старые уходят со скидкой.
Экстренные. Срочно нужны деньги: украли телефон, сломался компьютер, пришли взносы по ИП. Кассовый разрыв и непредвиденные расходы. Честная история тоже работает как повод, я проверяла.
Сезонные. Осенний старт в конце августа и сентябре, весенняя перезагрузка в марте и апреле, и лето, когда все в отпусках и «никто ничего не покупает».
Повод можно найти почти каждый месяц. Главное, не злоупотреблять: 2-4 раза в год хватает.
Как провести сейл: 5 шагов
Это базовая схема. Дьявол в деталях, о них ниже.
Выберите повод
Посмотрите в календарь: что ближайшее? День рождения через две недели? Чёрная пятница через месяц? Или кассовый разрыв прямо сейчас? Выберите дату и подготовьте историю: почему купить нужно именно сейчас.
Соберите линейку
2-4 продукта с разным чеком, не один и не пятнадцать. Только без обратной связи: курсы в записи, гайды, вебинары, чек-листы. Как собрать линейку, чтобы заработать максимум даже с маленькой аудиторией, разбираю в уроке.
Определите скидку
40-50%. Меньше не цепляет, больше обесценивает. Курс за 15 000 ₽ уходит за 7 500 ₽ или за 9 000 ₽.
Сделайте минимальный прогрев
За 1-2 дня до старта расскажите повод, покажите, какие продукты участвуют, создайте ожидание. Какие посты писать и в какой последовательности, показываю с примерами в уроке.
Освободите день и будьте онлайн
В день сейла вы на связи с утра до вечера: отвечаете в директе за 5-10 минут, напоминаете в сторис 5-7 раз за день, поддерживаете ажиотаж. Если выложили пост и ушли, продаж будет заметно меньше: людям нужны ответы на сомнения прямо сейчас.
Выглядит просто? На практике куча нюансов
Именно в них теряются деньги. И именно их я разбираю в уроке «Анатомия идеальной распродажи».
Какие продукты брать в линейку. Как писать посты, чтобы не звучало как «купите, умоляю». Когда делать напоминания и как часто. Что делать, если продажи идут слабо. Как не выгореть в процессе. Я показываю свои реальные посты и письма и объясняю, почему написала именно так.
Железные правила
Какие продукты продавать, какую скидку давать, как часто делать сейлы, чтобы не обесценить всё.
Продуктовая линейка
Как собрать 2-4 продукта, чтобы заработать максимум даже с маленькой аудиторией. С примерами и схемами.
Подготовка
Что сделать заранее, чтобы не было горящей жопы в день Х. Базовый минимум без технических заморочек и роскошный максимум с автоматизацией.
Последовательность прогрева
Посты для прогрева, посты в день сейла, письма для дожима. Разбираю каждый по абзацам: почему так, какие элементы обязательные, какие нет.
Технические настройки
Куда нажать и как всё настроить, чтобы максимально автоматизировать.
Формат
Короткий видео-урок на 1 час и презентация. Без водянистой теории, только выжимка.
Результат
Вы проводите свой сейл после 3-5 дней подготовки и зарабатываете дополнительные деньги без последующих обязательств.
Доступ
Навсегда. Можно возвращаться перед каждой распродажей и освежать в памяти.
Свежий отзыв: ученица провела по уроку сейл у своего клиента и заработала 2 000 000 ₽ за 2 дня.
Частые вопросы
Работает ли это для маленьких блогов?
Да. Ориентир: от 300 человек в охватах, неважно где: Instagram, Telegram-канал или рассылка. На такой аудитории реально собрать 30-50 тысяч за день, если это ваша аудитория, а не случайные подписчики, у вас нормальные продукты, есть повод и вы онлайн весь день. Размер аудитории важен, но не критичен.
Что делать, если нет готовых продуктов?
Тогда сейл пока не для вас. Сначала сделайте 2-3 продукта без обратной связи: курс в записи, гайд, вебинар. Гайд реально собрать за выходные, курс за 1-2 недели, если не растягивать.
Можно ли продавать консультации со скидкой?
Нет, это демпинг вашего времени: денег в два раза меньше, а работы столько же. Если хочется продать услугу, сделайте лот с бонусами по обычной цене и ограниченным числом мест. Подробнее в статье про быстрые деньги за 24 часа.
Какую скидку давать?
40-50%. Меньше 30% не цепляет, больше 60% обесценивает продукт. Курс за 15 000 ₽ продавайте за 7 500 ₽ или за 9 000 ₽.
Я уже делал(а) сейл, и не сработало. Что не так?
Скорее всего, сработала одна из пяти ошибок из статьи: скидка, один продукт, нет повода, слишком частые сейлы или услуги с обратной связью. Найдите свою, исправьте и повторите. Или возьмите готовую схему в уроке.
Как не выгореть от распродажи?
Три правила. Продавайте только продукты без обратной связи, чтобы не было обязательств после продажи. Не делайте сейлы чаще 2-4 раз в год. Освободите день под распродажу и не совмещайте её с другими делами.
Когда делать первую распродажу?
Когда есть 2-3 готовых продукта без обратной связи, аудитория от 300 человек и ближайший повод из календаря. Идеального момента не будет. Даже если выйдет меньше, чем хотелось, второй сейл пойдёт легче.
Привет, я Катя Сметанова
- Практикующий маркетолог с ебанцой (практикую с 2017-го, ебанца с рождения)
- Основатель секты «Минимализм-маркетинга»
Помогаю твёрдым (но НЕсистемным) экспертам зарабатывать на своих знаниях от 100к до 1,5 млн (из того, что подтверждено кейсами), не превращаясь в фулл-тайм блогеров. Инфоцыганам не помогаю.
А вообще-то я могу написать здесь любую шляпу в духе «заработала шисяттыщ триллионов деняк и вас научу», и вы никак это не проверите, правда?
В блоге про минимализм-маркетинг я делюсь тем, как зарабатывать без сложных автоворонок, строить продажи без стресса и не выгорать. С реальными кейсами экспертов и пошаговыми планами.
Проведите свой сейл без слива денег
Урок на 1 час: правила, линейка, посты, письма и настройки. 2 490 ₽ вместо 3 500 ₽, доступ навсегда.
