Статья-гайд для экспертов
Как провести распродажу в экспертном блоге и не облажаться
Запуски и автоворонки - это здорово.
Но как насчёт навыка зарабатывать более «безответственные» деньги?
В какой-то момент между созвонами с клиентами, бесконечными прогревами на новые продукты и попытками строить системный бизнес вы понимаете, что пришло ТО САМОЕ ВРЕМЯ. Время получить «безответственные» деньги и провести распродажу.
Почему безответственные? Они приходят в короткий промежуток времени (как на запусках, только без месячных прогревов) и не требуют от вас ничего после продажи (в отличие от опять же, запусков или продажи услуги, где придётся ещё пару месяцев давать обратную связь или выполнять клиентские задачи).
Навык проводить грамотную распродажу выручает, когда:
Деньги нужны срочно
Взносы по ИП, зарплата помощнице, кредитка, месяц подходит к концу, а цифра на счёте не радует. Запуск за три дня не соберёшь, а сейл провести можно.
Нет сил на прогревы и новый продукт
Снова две недели объяснять, почему вашему продукту можно доверять? Или сделать так, чтобы УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИЙ работал на вас без больших усилий?
Но тут включается внутренний голос. «Сделаю скидку и обесценю себя». «Вдруг никто не купит, и будет стыдно». И в этом есть доля правды. Потому что у грамотной распродажи есть свои правила. И если их не соблюдать, можно потратить силы и почти не заработать.
Сколько приносит сейл?
Если сделать всё правильно, то от 50 000 до 150 000 ₽ за день на аудитории в 300-3000 человек. Если подписчиков больше, цифра тоже растёт. (по-моему, очень достойная плата за день, в который вы пишете посты и отвечаете в директе)
Мои сейлы на 1-3 дня в самые глухие для инфобиза периоды: майские праздники, дни перед Новым годом и август, когда все по легенде на максимальном чилле.
Но сейл можно и «слить»
Чаще всего есть типовые косяки (я и сама их совершала). Они превращают распродажу в 2-3 дня, когда пришлось жёстко поднапрячься ради 10-20 тысяч рублей, которые и так пришли бы - более простым способом.
Эксперт проводит сейл, выгорает от процесса и делает вывод: «это не работает, я ещё и зря обесценил(а) продукты. Теперь надо опять что-то придумывать, только у меня ещё и мотивация на нуле».
Итак, где и на чём можно споткнуться?
Скидка не той величины
Первая ловушка: перестараться. Вам так хочется, чтобы купили, что вы ставите скидку 70, а то и 90%. Курс за 20 000 ₽ уходит за 2 000 ₽, и это уже не заработок, а благотворительность. Плюс люди перестают покупать за фуллпрайс, ведь будет день, когда цена будет почти как на сливах.
Вторая ловушка зеркальная: побояться. Скидка 15% никого не цепляет. Человек думает «ну ок, подожду следующую» и спокойно листает дальше. Ажиотажа нет, потому что выгоду никто не почувствовал.
Мой рабочий вариант: 40-50%. Курс за 15 000 ₽ я продаю за 7 500 ₽ или за 9 000 ₽. Эта цена позволяет мне заработать почти сотку всего с 10 продаж, и сэкономить ощутимые деньги моему покупателю.
Один продукт вместо линейки
У ваших подписчиков разные кошельки. Кто-то без раздумий отдаст 15 000 ₽, а кто-то готов потратить максимум 3 000 ₽. С одним продуктом вы теряете каждого, кому он не подошёл по цене, хотя желание купить у него могло быть.
Поэтому в сейл лучше брать 2-4 продукта с разным чеком: недорогой для самых осторожных, средний и тот, ради которого вы всё и затеяли. Как собрать такую линейку, чтобы заработать даже с маленькой аудиторией, я разбираю в уроке.
Нет повода, почему именно сейчас
(особенно важно, когда все вокруг делают распродажи, например в Чёрную пятницу)
Когда все вокруг продают и кричат «скидка!», вы соревнуетесь сразу со всеми в ленте. Кошелёк у клиента один, и он решает, кому отдать свои не безграничные деньги.
В этом случае помогают две вещи: инфоповод и не продавать вместе со всеми, а начать чуть раньше остальных.
Вот какие поводы у меня сработали:
- «У меня украли айфон, челлендж: собираю на новый за сутки»
- «Скидка 24 часа в честь того, что я родилась, празднуем вместе»
- «Достигла цели: 5 000 подписчиков»
- «Конец года, закрываю старые продукты перед запуском новых»
- «Проебалась и честно говорю: у меня кассовый разрыв 180 тысяч»
- «Поставила цель 500к, добиваем сегодня до полуночи»
Повод создаёт ажиотаж и даёт причину купить прямо сейчас. Без него остаётся просто скидка, а скидок в ленте и так хватает.
Сейл каждый месяц
Однажды вам покажется, что это работает так хорошо, что можно делать каждый месяц. Не надо. Аудитория быстро учится: «зачем брать за 15 000 ₽, если через месяц будет за 7 500?». И вы оказываетесь в мире, где у вас покупают только со скидкой, а по полной цене никто.
Я держусь правила: 2-4 распродажи в год плюс экстренные случаи, когда деньги нужны прямо сейчас. Между сейлами минимум два-три месяца, чтобы скидка оставалась событием, а не фоном.
Услуги со скидкой в распродаже
И самая дорогая ошибка. Консультация стоит 20 000 ₽, и ради сейла вы продаёте её за 10 000 ₽. На созвон и подготовку уходят те же три часа, а заработали вы 3 333 ₽ в час вместо 6 667 ₽. Это демпинг собственного времени, и выгораете вы быстрее, потому что работаете больше за меньшие деньги.
В сейл идёт только то, что работает без вас: курсы и вебинары в записи, гайды, чек-листы, шаблоны. Если очень хочется продать услугу, сделайте лот с бонусами по обычной цене и ограниченным числом мест. Это не скидка, а дополнительная ценность. Про лоты и другие способы быстрых денег у меня есть отдельная статья.
Где взять повод для сейла
Хорошая новость: повод можно найти почти в любом месяце.
Календарные. Чёрная пятница в конце ноября, 11.11, Киберпонедельник, Новый год, 14 февраля, 23 февраля и 8 марта. Плюс день рождения: ваш или вашего проекта, и годовщина блога или бизнеса.
Личные. Вы достигли цели: вышли на нужный доход или набрали давно желанную цифру подписчиков. Переехали. Закончили большой проект. Запустили новый продукт, а старые уходят со скидкой.
Экстренные. Срочно нужны деньги: у меня однажды украли айфон, и я собирала на новый за сутки (это реальный случай). Сломался компьютер, пришли взносы по ИП. Кассовый разрыв и непредвиденные расходы. Честная история тоже работает как повод, я проверяла.
Сезонные. Осенний старт в конце августа и сентябре, весенняя перезагрузка в марте и апреле, и лето, когда все в отпусках и «никто ничего не покупает».
Повод выбрали, дальше самое интересное: как провести сейл по шагам.
Девять лет сейлов и постоянные эксперименты
Я делаю сейлы уже 9 лет и периодически экспериментирую.
- Сделать просто распродажу в блоге и везде повесить анонс или вести всех в закрытого бота с секретным промокодом?
- Собрать людей на какой-то ивент или просто дать ссылку на страницу с продуктами?
- Провести дополнительный вебинар или сфокусироваться на самой распродаже?
- Продавать в виде лотов по очереди или сразу дропнуть всё, что есть, и дать промокод?
- Достаточно ли одного дня или сделать больше? А 5 - это не слишком долго?
- Что делать, если продажи сильно меньше, чем я ожидала?
Я каждый раз проверяю что-нибудь и обновляю механику, но в процессе у меня появилась чёткая схема, которая работает и в моём проекте, и даже в чужих (и, честно говоря, иногда я чуть-чуть завидую, потому что у меня пока не получились такие цифры)
Я собрала всю практику в 1 видео-урок
«Анатомия идеальной распродажи»
В уроке я показываю все тонкости и нюансы успешной распродажи: от подготовки до упаковки и прогревов, на конкретных примерах. Смотрите и повторяйте.
Стоимость такая, чтобы как можно больше экспертов могли этим воспользоваться:
Частые вопросы
Работает ли это для маленьких блогов?
Да. Ориентир: от 300 человек в охватах, неважно где: Instagram, Telegram-канал или рассылка. На такой аудитории реально получить цифры из статьи, если это ваша аудитория, а не случайные подписчики, у вас нормальные продукты, есть повод и вы онлайн весь день. Размер аудитории важен, но не критичен.
Что делать, если нет готовых продуктов?
Тогда сейл пока не для вас. Сначала сделайте 2-3 продукта без обратной связи: курс в записи, гайд, вебинар. Гайд реально собрать за выходные, курс за 1-2 недели, если не растягивать.
Когда делать первую распродажу?
Когда есть 2-3 готовых продукта без обратной связи, аудитория от 300 человек и ближайший повод из календаря. Идеального момента не будет. Даже если выйдет меньше, чем хотелось, второй сейл пойдёт легче.
Я уже делал(а) сейл, и не сработало. Что не так?
Скорее всего, сработала одна из пяти ошибок из статьи: скидка, один продукт, нет повода, слишком частые сейлы или услуги с обратной связью. Найдите свою, исправьте и повторите. Или возьмите готовую схему в уроке.
Сколько времени занимает урок и подготовка к сейлу?
Сам урок это один час видео и презентация. Без водянистой теории, только выжимка. На подготовку к своему сейлу обычно уходит 3-5 дней.
Что я получу, кроме видео?
Презентацию, мои реальные посты и письма с разбором, почему я написала именно так, и доступ навсегда. Можно возвращаться перед каждой распродажей и освежать в памяти.
Привет, я Катя Сметанова
- Практикующий маркетолог с ебанцой (практикую с 2017-го, ебанца с рождения)
- Основатель секты «Минимализм-маркетинга»
Помогаю твёрдым (но НЕсистемным) экспертам зарабатывать на своих знаниях от 100к до 1,5 млн (из того, что подтверждено кейсами), не превращаясь в фулл-тайм блогеров. Инфоцыганам не помогаю.
А вообще-то я могу написать здесь любую шляпу в духе «заработала шисяттыщ триллионов деняк и вас научу», и вы никак это не проверите, правда?
В блоге про минимализм-маркетинг я делюсь тем, как зарабатывать без сложных автоворонок, строить продажи без стресса и не выгорать. С реальными кейсами экспертов и пошаговыми планами.
Проведите свой сейл без слива денег
Урок «Анатомия идеальной распродажи»: 2 490 ₽ вместо 3 500 ₽, доступ навсегда.
