Кейс:
выручка х 2 при тех же затратах на рекламу.
сквозная аналитика для детского центра
выручка х 2 при тех же затратах на рекламу.
сквозная аналитика для детского центра
Вводная
Алина - владелица детского клуба. Маркетингом в проекте занимается она сама + таргетолог. Клуб живёт за счёт продажи ежемесячных абонементов.
Задача: найти возможные «дыры» в воронке продаж и улучшить показатели.
Задача: найти возможные «дыры» в воронке продаж и улучшить показатели.
Цифры на старте
Алина разрешила поделиться с вами внутрянкой своего проекта, так как скопировать всю воронку конкуренты всё равно не смогут, а другие предприниматели смогут на конкретных примерах увидеть, как работает сквозная аналитика
Сквозная аналитика
Даже с минимумом инструментов помогает находить слабые места и докручивать их, принося деньги. С её помощью можно:
•сократить расходы
•увеличить кол-во заявок
•повысить конверсию
•найти способы продлевать LTV, чтобы клиенты возвращались и снова платили
•сократить расходы
•увеличить кол-во заявок
•повысить конверсию
•найти способы продлевать LTV, чтобы клиенты возвращались и снова платили
Путь клиента и возможные развилки
Чтобы увидеть все точки, где можно что-то доработать, нужно набросать маршрут, по которому двигаются потенциальные клиенты с рекламы и все варианты действий:
Конверсия из заявок в запись на бесплатное занятие
Первый значительный перепад мы видим вот тут - только 59% из оставивших заявку реально согласовали дату с админом (в роли админа - владелица бизнеса, Алина).
Кому-то не дописалась, кому-то не подошли предложенные даты, и они попросили связаться позже.
Кому-то не дописалась, кому-то не подошли предложенные даты, и они попросили связаться позже.
Смотрю, как обрабатываются заявки, нахожу две потенциальные зоны роста:
•добавить в лид-форму выбор - «позвоните мне»/«напишите мне в whatsapp» (прошу Алину звонить, превозмогая её нежелание)
•добавить ещё один день для промо-занятия (все занятия проходили после 14:00, добавляем один утренний)
Это даёт нам по итогу месяца рост согласованных заявок + 9%
•добавить в лид-форму выбор - «позвоните мне»/«напишите мне в whatsapp» (прошу Алину звонить, превозмогая её нежелание)
•добавить ещё один день для промо-занятия (все занятия проходили после 14:00, добавляем один утренний)
Это даёт нам по итогу месяца рост согласованных заявок + 9%
Конверсия из рекламы в заявку
Вторая точка роста - реклама. Весь трафик
шёл из Инстаграм и таргет запускался тоже по этой площадке.
Стоимость заявки для этой ниши вполне ок, Алина общалась с коллегами с аналогичным проектом, у них цена за заявку болталась от 500 до 900₽.
Мои гипотезы:
•протестить другие макеты (более динамичные, в формате видео)
•протестить ФБ
•добавить UTM-метки, чтобы отследить весь цикл от заявки до продажи
Результат:
Заявки из Инсты с новыми макетами стали дешевле (~426₽); заявки с ФБ были дороже (~570₽), но в конечном итоге процент оплат по ним был выше (без меток это не выяснить). Оставили оба канала.
Средняя стоимость заявки стала дешевле на 15% (480₽)
шёл из Инстаграм и таргет запускался тоже по этой площадке.
Стоимость заявки для этой ниши вполне ок, Алина общалась с коллегами с аналогичным проектом, у них цена за заявку болталась от 500 до 900₽.
Мои гипотезы:
•протестить другие макеты (более динамичные, в формате видео)
•протестить ФБ
•добавить UTM-метки, чтобы отследить весь цикл от заявки до продажи
Результат:
Заявки из Инсты с новыми макетами стали дешевле (~426₽); заявки с ФБ были дороже (~570₽), но в конечном итоге процент оплат по ним был выше (без меток это не выяснить). Оставили оба канала.
Средняя стоимость заявки стала дешевле на 15% (480₽)
Мои гипотезы:
•протестить другие макеты (более динамичные, в формате видео)
•протестить ФБ
•добавить UTM-метки, чтобы отследить весь цикл от заявки до продажи
Результат:
Заявки из Инсты с новыми макетами стали дешевле (~426₽); заявки с ФБ были дороже (~570₽), но в конечном итоге процент оплат по ним был выше (без меток это не выяснить). Оставили оба канала.
Средняя стоимость заявки стала дешевле на 15% (480₽)
•протестить другие макеты (более динамичные, в формате видео)
•протестить ФБ
•добавить UTM-метки, чтобы отследить весь цикл от заявки до продажи
Результат:
Заявки из Инсты с новыми макетами стали дешевле (~426₽); заявки с ФБ были дороже (~570₽), но в конечном итоге процент оплат по ним был выше (без меток это не выяснить). Оставили оба канала.
Средняя стоимость заявки стала дешевле на 15% (480₽)
Конверсия из бесплатника в оплату
Как было до нашей работы:
в последние 10 минут приходила Алина, рассказывала о детском клубе, абонементах и предлагала подойти на стойку администрации всех, кто хотел бы продолжить занятия.
в последние 10 минут приходила Алина, рассказывала о детском клубе, абонементах и предлагала подойти на стойку администрации всех, кто хотел бы продолжить занятия.
Что мы поменяли: добавили мой любимый приём для таких ниш. Ещё при созвоне и выборе даты занятия Алина говорила клиентам, что на первом занятии можно будет купить абонемент по спец.цене, если понравится занятие, так что лучше не забыть взять с собой документы (и деньги, это подразумевалось).
Теперь в те же 10 минут на самом пробнике Алина напоминала, что только сегодня действует спец.цена. И клиенты были к этому готовы.
При оплате мы также добавили ещё один момент: спец.цена сохраняется, если оплачивать следующий абонемент в последний день предыдущего. Это помогает продлить LTV (все хотят сохранить спец.цену).
Результа: +15% оплачивающих занятие
Теперь в те же 10 минут на самом пробнике Алина напоминала, что только сегодня действует спец.цена. И клиенты были к этому готовы.
При оплате мы также добавили ещё один момент: спец.цена сохраняется, если оплачивать следующий абонемент в последний день предыдущего. Это помогает продлить LTV (все хотят сохранить спец.цену).
Результа: +15% оплачивающих занятие
Общие результаты после внедрения всех рекомендаций
Если вы добрались до этой части, вам действительно нравится работа с цифрами :) Может показаться, что +7% там, +10% здесь - это несущественные цифры, но по итогу:
результаты через месяц после внедрения сквозной аналитики
Почему в этой статье я открыто делюсь приёмами?
Все бизнесы, с которыми мне приходилось работать - достаточно разные. В каждом случае "дыры", которые следует чинить, будут отличаться. Плюс существует большое количество бизнес-моделей и не всегда владелец проекта правильно выбирает для себя самое эффективное даже в рамках транзакционная/консультативная/стратегическая продажа.
У меня всегда будет чем заняться в ваших проектах :)
У меня всегда будет чем заняться в ваших проектах :)
Первый шаг
С которого я советую начать всем, кто продаёт в социальных сетях свои услуги и/или обучения, наставничество — это проверить, нет ли ошибок в выборе аудитории и позиционировании.
Я записала лекцию о неработающих подходах к определению ЦА (все натужные аватары клиента и данные, которые ничем не помогают в продажаж, но активно предлагаются на курсах по SMM).
Если вы сто раз составляли табличку ЦА, но больше никогда ее не открывали после курса, посмотрите мою лекцию. Я читала её в закрытом клубе, и самую важную часть решила выложить в общий доступ.
Всего 30 минут и разные подходы в зависимости от ниши. 95% моих подписчиков нашли там свои ошибки:
Я записала лекцию о неработающих подходах к определению ЦА (все натужные аватары клиента и данные, которые ничем не помогают в продажаж, но активно предлагаются на курсах по SMM).
Если вы сто раз составляли табличку ЦА, но больше никогда ее не открывали после курса, посмотрите мою лекцию. Я читала её в закрытом клубе, и самую важную часть решила выложить в общий доступ.
Всего 30 минут и разные подходы в зависимости от ниши. 95% моих подписчиков нашли там свои ошибки:
