Кейс:
наставничество по личностному росту на 550 000 рублей

Вводная
Кейс без сложносочинённых чат-ботов и плясок с бубном о том, как мы продавали наставничество там, где раньше клиент работал на низких чеках
Что было до старта работы:
Ниша — Личностный рост для женщин-предпринимателей
Аккаунт в Инстаграм с охватами около 1200
У эксперта уже было несколько тренингов со средним чеком 5 000-10 000 рублей
Месячный заработок не превышал 120 000 рублей
Чего не было:
Не проанализирована полноценно целевая аудитория, эксперт не проводила CustDev
Хаотичный контент по настроению
Не было системы, в которой была бы нормально выстроена воронка продаж
Веры, что можно продавать на более высокие чеки
CustDev
Мы провели интервью с 10-ью лояльными подписчицами блога и выяснили, что им не хватает системы, персонального подхода, а ещё почти каждая говорила: "Хочу, чтобы меня взяли за руку и отвели к результату. Я устала от курсов"
Прогрев с сюрпризом
На старте работы клиентка получила блокировку за подозрительные действия в аккаунте, так что продажи мы делали в режиме Hard-Mode.

К счастью, блокировки - моя любимая тема, так что мы создали новый аккаунт, связали его с новой ФБ-страницей и благодаря тому, что у проекта был Business Manager Facebook, получили доступ к лояльной аудитории эксперта из старого аккаунта Instagram.
Времени на подготовку было мало, так что работали с тем, что есть, максимально упрощая тесты.
4 дня рекламы по двум аудиториям:
  • Тёплая (+ остывшая) - те, кто уже знаком с автором и те, кто давно не заходил в блог
  • Lookalike из тех, кто покупал предыдущие продукты

Это неидеальный результат, его можно докрутить к следующему запуску, но за счёт изменений в странице регистрации к четвёртому дню удалось снизить стоимость регистрации для обеих аудиторий до нормальных показателей:

  • 61 рубль для остывших
  • 98 рублей для холодной аудитории
Вебинары

К вебинарам мы собрали пулл сложностей, с которыми сталкивались те, кого мы опросили на интервью, разделили на две смысловые части - ментальное и навыки - и всю полезную часть выстроили вокруг этих тем.

Считаю, это было хорошим ходом, так как для одного вебинара проблем в обеих сферах было слишком много, чтобы уложить контентную часть в 45 минут.

Так же это позволило нам более чётко понять, какая из двух сфер лучше конвертируется в продажи и дополнительно сегментировать аудиторию - кто-то пришёл на 1 веб, а кто-то на оба. Это помогло при дальнейших продажах.

Цифры ниже могут быть интересны моим коллегам-маркетологам, а также тем экспертам, которые знают, как работает воронка продаж и любят анализировать конверсии:
Оплаты
За счёт того, что мы использовали мой любимый трюк "перевёрнутая продажа", заявки оставляли только те, кто точно был готов идти в наставничество. К сожалению, банк Тинькофф слегка подпортил картину с одобрением рассрочек, так что мы потеряли тут 6 клиентов, готовых платить.

Шесть клиентов звучит не так неприятно, как 350 000 недополученной прибыли. Но тут на том этапе работы я ничего не могла поделать. Клиент не захотела заморачиваться с внутренними рассрочками.
Итоги
Итоги
Потрачено на рекламу: 13 104 руб.
Затраты на таргетолога: 19 000 руб.
Платформа для вебов: 3 340 руб.
SMS-рассылка: 1 580 руб.

Всего потрачено: 37 024 руб.

Средний чек: 64 500 руб.
Выручка: 645 000 руб.
Комиссия за рассрочки: 59 930 руб.
Прибыль: 548 046 руб.
При подсчёте цифр я стараюсь, чтобы всё было прозрачно, и веду учёт всех расходов, ведь цифры выручки и чистой прибыли могут прилично отличаться.

Красивая цифра для кейса и разочарование для эксперта, который потом со мной работает - на этом не выстроить долгосрочных отношений.
Меня зовут Катя SMMetanova, и если вы хотите поработать со мной, напишите сюда
Made on
Tilda